Le emozioni fanno vendere di più. La ricerca

Le emozioni sono un potentissimo strumento per smuovere le persone all’azione, per coinvolgerle in progetti e iniziative, per rendere le relazioni più solide e durature. Secondo una recente ricerca Nielsen, sarebbero anche in grado di far vendere di più.

Tu chiamale se vuoi, emozioni, diceva la canzone più bella e conosciuta di Lucio Battisti. E se è facile collegare i sentimenti alla canzone e altre forme artistiche, potrebbe essere più complicato associarle a prodotti, vendite e fatturato: questo perché siamo abituati a pensare al consumatore come a un essere razionale, che prende le proprie decisioni di consumo in base a fattori quali il prezzo, la convenienza o l’utilità. Una recente ricerca di Nielsen, però, ha dimostrato come le emozioni siano un potente strumento per migliorare le performance della pubblicità.

Le emozioni fanno vendere di più

Lo studio è stato realizzato su un campione di 100 spot realizzati da 25 brand differenti nell’industria di consumo. Le più recenti teorie sulle neuroscienze permettono di valutare in maniera abbastanza precisa l’impatto emozionale della pubblicità, in base alle risposte neurologiche e biologiche delle persone: battito cardiaco, sudore, postura, reazioni facciali, impulsi elettrici in aree specifiche del cervello e così via.

Gli scienziati riescono a legare queste reazioni, collegate a loro volta con altrettante emozioni, con il grado di successo di una campagna promozionale. Ebbene, gli spot che raggiungono un punteggio superiore alla media nel test neurologico descritto, hanno generato un aumento del 23% nelle vendite (come mostra il grafico). Una schiacciante differenza con le pubblicità che non sono riuscite a far leva sulle giuste emozioni: -16%.

“Non è un segreto che le emozioni siano centrali per le nostre campagne pubblicitarie”, spiegano dalla Nielsen. “Esse rappresentano il cuore della relazione che, come consumatori, instauriamo con i brand. Sono le emozioni a guidare le nostre decisioni inconsce e hanno un’importante influenza anche sulle nostre decisioni consce”.

È per questa ragione che i video, siano essi in tv, al cinema o sui social network, hanno un impatto così profondo sulle decisioni dei consumatori: i contenuti multimediali sono il principale veicolo di condivisione delle emozioni. È per questo, probabilmente, che ancora oggi la tv conserva il proprio potere di “condizionamento” dei consumi e delle scelte di milioni di persone.

È possibile consultare il report completo dello studio Nielsen, previa registrazione, al link: http://www.nielsen.com/us/en/insights/reports/2016/whats-next-emotions-give-a-lift-to-advertising.html

(Photo Credit: tuckett on Flickr)

Tags: , ,

Commenti