Un freelance si trova ad affrontare sempre e comunque un problema pressante, specie all’inizio: trovare e mantenere dei clienti. Tale fondamentale attività richiede una buona dose di marketing, ma anche alcune capacità negoziali, imprescindibili per conquistare davvero i potenziali clienti coi quali si entra in contatto.
Abbiamo raccolto alcuni consigli di esperti, utili per freelance e non.
Regala qualcosa di utile
La strategia migliore per far conoscere agli altri il proprio lavoro è metterlo a disposizione di tutti, su internet. Ovviamente non bisogna lavorare gratis, ma regalare qualcosa può essere utile. Un copywriter freelance può scrivere una guida per creare uno slogan creativo. Un esperto di web marketing può creare un how-to sulle newsletter.
C’è il pericolo che questi contenuti vengano utilizzati da qualche “concorrente”? Forse. Ma sono anche il viatico per una maggiore visibilità. Se crei e offri contenuti e servizi di valore, le persone cominceranno a utilizzarli, a parlarne: se realizzi qualcosa per i tuoi potenziali clienti, sarai visto come una persona preparata ed esperta, e farai conoscere il tuo nome e la tua professionalità.
Fai i compiti a casa
Chi l’ha concepita, l’ha chiamata tecnica “briefcase”: quando un freelance ha un appuntamento con un potenziale cliente, deve fare i compiti a casa e portarli con sé. Sempre. Che cosa s’intende per compiti a casa? Innanzitutto conoscere chi ci sta di fronte: di cosa si occupa, qual è il settore in cui opera e quali sono le statistiche di mercato più aggiornate.
Non solo. Bisogna arrivare all’incontro già pronti con una strategia che possa aiutare il cliente: obiettivi da raggiungere, soluzioni pratiche, aggiornamenti e miglioramenti di qualunque tipo.
Domanda sempre
Strettamente correlato al consiglio precedente, anche questo occupa il freelance nella ricerca di informazioni sul cliente, ma stavolta direttamente:
“Chi vi è di fronte”, scrive Wired, “è una persona, ha progetti, idee, responsabilità, preoccupazioni, datori di lavoro o clienti, una posizione precisa nella catena del valore”.
Un buon negoziatore si interessa a tutti questi aspetti in maniera autentica, senza finzioni. Non bisogna mai sottostimare la quantità di capitale umano che si investe in una relazione, anche commerciale: l’umanità renderà il lavoro più interessante e stimolante, oltre ad attirare sempre più clienti.
Rispondi sempre (e sinceramente)
Ancora Wired ci invita a rispondere con totale sincerità, “anche di fronte a domande impreviste o scomode meglio essere autentici anche se apparentemente ci fosse il rischio di perdere forza contrattuale. Evitate di essere evasivi o troppo compiacenti”.
E offre anche un consiglio prezioso: prepararsi in anticipo a potenziali domande scomode e alle eventuali risposte. E anche quando non si è preparati, piuttosto che non rispondere e offrire un silenzio imbarazzato, meglio dire: “Vorrei prendermi un po’ di tempo per rispondere”.
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(Photo Credit: Ugo Cristofori on Flickr)
Tags: marketing, negoziazione